Die Digitalisierung zeigt den Mehrwert der Generalagentur noch deutlicher auf

Im Zentrum des diesjährigen Kongresses des Schweizerischen Verbandes der Versicherungs-Generalagenten (SVVG) stand die «Assekuranz-Arena», eine Podiumsdiskussion, in welcher Generalagenten, Distributionsleiter und weiteren Exponenten aus der Versicherungsbranche spannende und kontroverse Versicherungsthemen diskutierten. Verändertes Kundenverhalten, Digitalisierung, Qualifikation der Mitarbeitenden und die Entschädigungssysteme stellen die Generalagenten vor vielfältige Herausforderungen. Mit einer ganzheitlichen und persönlichen Beratung schafft der Generalagent nicht nur Vertrauen beim Kunden, sondern auch die Voraussetzung dafür, diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern.

Rund 130 Generalagenten und Gäste aus allen Sprachregionen der Schweiz folgten der Einladung des SVVG nach Winterthur. Sie tauschten sich mit Berufskolleginnen und -kollegen über die aktuellen Entwicklungen in der Versicherungsbranche aus. Im Mittelpunkt stand dabei die erste «SVVG Assekuranz-Arena», welche von Christoph Lanter souverän moderiert wurde und sich den drei Panels «Kundenverhalten der Zukunft, Digitalisierung, Spannungsfeld Vertriebskanäle», «Qualifikation & Entwicklung der Mitarbeitenden» sowie «Entschädigungssysteme & Markt- und Rahmenbedingungen» widmete.

Mit den Schlagwörtern «instant, flexibel, kurz und knapp» beschrieb Yannick Blättler, CEO von Neoviso, die Erwartungen der jungen Generation an moderne Versicherungslösungen. Der Ball wurde von Pierangelo Campopiano, Präsident Verband Digitalversicherung Schweiz und CEO von Smile Versicherungen dankend aufgenommen. Online-Versicherungen, die der Kunde in Internet selbständig abschliesst, gewinnen immer mehr an Bedeutung. Bereits existieren Angebote im Markt, bei denen Kunden nicht monetär, sondern mit ihren Daten für eine Versicherung «bezahlen». Für die Generalagenten bedeuten diese Entwicklungen neue Herausforderungen. Im Bereich der wenig komplexen, stark standardisierten Versicherungsprodukte wie zum Beispiel Autoversicherungen befinden sich Generalagenten deshalb in der Defensive. Auftrumpfen können sie aber weiterhin bei komplexen, beratungsintensiven Versicherungslösungen, zum Beispiel im Firmengeschäft. Die wenigsten Kunden haben die nötige Zeit und das nötige Interesse, um sich selber mit den unterschiedlichen Versicherungsangeboten auseinanderzusetzen. Dem Generalagenten kommt hier die wichtige Rolle zu, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Dank einer ganzheitlichen Beratung kann auf die spezifischen Bedürfnisse des Einzelnen eingegangen werden und so das optimale Versicherungspaket geschnürt werden. Mit der Aussage «Die Digitalisierung zeigt den Mehrwert der persönlichen Beratung noch deutlicher auf.» brachte Urs Arbter, Leiter Ressort Versicherungspolitik und Regulierung des SVV und designierter SVV-Direktor, die zukünftige Daseinsberechtigung des Generalagenten auf den Punkt.

Doch nicht nur die Digitalisierung stellt den Generalagenten vor neue Herausforderungen: Mit den steigenden Anforderungen an die Beratungsqualität nehmen auch die Anforderungen an die Qualifikation der Kundenberater/innen zu. Der Aus- und Weiterbildung kommt somit eine Schlüsselrolle zu. Hier soll in Zukunft noch mehr Wert auf die Förderung der Fach- und Sozialkompetenz der Mitarbeitenden gelegt werden. Das heutige Cicero-System erfüllt zwar eine wichtige Funktion, indem mit dessen Hilfe sichergestellt wurde, dass sich die Versicherungsbranche in Aus- und Weiterbildungsfragen bis anhin selber organisieren konnte. Aber auch das Cicero-System muss sich weiterentwickeln, um den zukünftigen Anforderungen an die Qualifikation der Kundenberater/innen gerecht zu werden.

Schliesslich wurde an der Assekuranz-Arena auch das Thema des «optimalen» Entschädigungssystems kontrovers diskutiert. Zwar wünschen sich viele ein Systemwechsel weg vom reinen Produkteverkauf, hin zu Beratungshonoraren. Gleichzeitig gibt es auch hier klare Grenzen: Mit einer Entschädigung, die auf Beratungshonorare basiert, würden aus Sicht der Versicherungsvermittler insbesondere kleinere Kunden unattraktiv. Sie würden nicht mehr bedient. Da viele Kunden ihre Versicherungsbedürfnisse nicht oder nicht ausreichend kennen, käme es bei einem rein beratungsbasierten Ansatz zusätzlich zu einer Unterversorgung des Marktes. Somit dürften Verkaufs- und Bestandesentschädigungen auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Den Versicherungsgesellschaften ein Dorn im Auge sind selbstverständlich die Doppelentschädigungen, die sich daraus ergeben, wenn ein Kunde von einer Generalagentur zu einem Broker wechseln. Somit bleibt das perfekte Entschädigungssystem ein Wunschtraum. Die Zusammensetzung und Gewichtung der einzelnen Entschädigungskomponenten müssen immer wieder aufs Neue definiert und auf den spezifischen Vertriebskanal ausgerichtet werden.

Dass die Themen der Assekuranz-Arena für die Generalagenten von hoher Relevanz sind, wurde auch am anschliessenden Apero deutlich, wo die Diskussionen an den Stehtischen intensiv weitergeführt wurden. Verbandspräsident Michel F. Chresta zeigte sich denn auch sichtlich zufrieden mit der Veranstaltung: «Der SVVG bietet seinen Mitgliedern eine wichtige Plattform für den Austausch zwischen Berufskolleginnen und -kollegen. Hier werden Themen diskutiert, die den gesamten Berufsstand betreffen. Der SVVG ist ein Sprachrohr für die Anliegen der Generalagenten gegenüber den verschiedenen Stakeholdern wie zum Beispiel den Versicherungsgesellschaften oder dem Regulator.»

Ein weiterer Programmpunkt nebst der Assekuranz-Arena war der statutarische Teil mit der Delegiertenversammlung. Die Delegierten des SVVG nahmen Kenntnis von den Aktivitäten ihres Berufsverbands in den vergangenen vier Jahren. Finanziell und organisatorisch stehen sowohl der SVVG wie auch die (Familien-)Ausgleichskasse «Versicherung» (AK81) auf einer soliden Basis. Damit sind die Voraussetzungen gegeben, um für die Mitglieder des SVVG zukünftig einen Mehrwert zu generieren und den Berufsstand insgesamt zu stärken. Mit der Schaffung der Möglichkeit eines Co-Präsidiums unternahm auch der SVVG einen Schritt in Richtung Modernisierung der Verbandsstrukturen.

Der 6. SVVG-Kongress wurde mit einem festlichen Gala-Diner abgeschlossen. Die humoristischen Einlagen von Rob Spence und die gute Stimmung bei den Mitgliedern und Gästen tragen dazu bei, dass der Kongress bei allen Beteiligten noch lange in bester Erinnerung bleiben wird.