La numérisation met encore plus en évidence la valeur ajoutée de l’agence générale

Cette année, le congrès de la Fédération Suisse des Agents Généraux d’Assurance était placé sous le signe de la « FSAGA arène de l’assurance », une table ronde au cours de laquelle des agents généraux, des chefs de distribution et d’autres représentants du secteur de l’assurance ont discuté de sujets passionnants et controversés. L’évolution du comportement des clients, la numérisation, les qualifications des employés et les systèmes de rémunération posent divers défis aux agents généraux. Grâce à des conseils holistiques et personnalisés, l’agent général crée non seulement la confiance avec le client, mais aussi les conditions préalables à une maîtrise réussie de ces défis.

Quelque 130 agents généraux et invités de toutes les régions linguistiques de Suisse ont accepté l’invitation de la FSAGA à Winterthur. Ils ont discuté les développements actuels dans le secteur de l’assurance avec des collègues professionnels. La première « FSAGA arène de l’assurance », animée de manière experte par Christoph Lanter s’est consacrée aux trois panels « Comportement du client de demain, numérisation, tensions entre les canaux de distribution », « Compétences / éducation / qualification et développement des employés » et « Qui paiera le conseil à l’avenir ? / Marché et conditions générales ».

Yannick Blättler, PDG de Neoviso, a utilisé les mots clés « instantané, flexible, court et doux » pour décrire les attentes de la jeune génération en matière de solutions d’assurance modernes. Le sujet a été accueilli avec gratitude par Pierangelo Campopiano, président de l’Association Suisse d’Aussrance Digitale (ASAD) et CEO de Smile Assurances. Les assurances en ligne, que le client souscrit de manière autonome sur Internet, prennent de plus en plus d’importance. Il existe déjà des offres sur le marché où les clients « paient » une police d’assurance non pas en argent, mais avec leurs données. Pour les agents généraux, ces évolutions représentent de nouveaux défis. Dans le domaine des produits d’assurance moins complexes et hautement standardisés, comme l’assurance automobile, les agents généraux sont donc sur la défensive. Ils peuvent néanmoins exceller dans les solutions d’assurance complexes qui nécessitent une consultation intensive, par exemple dans le domaine des assurances pour entreprises. Très peu de clients ont le temps et l’intérêt nécessaires pour traiter eux-mêmes les différentes offres d’assurance. Ici, l’agent général a le rôle important de construire une relation à long terme avec le client et de créer la confiance. Grâce à des conseils holistiques, il est possible de répondre aux besoins spécifiques de chaque personne et de mettre en place le paquet d’assurance optimal. Urs Arbter, responsable de la politique d’assurance et de la réglementation à l’ASA et désigné directeur de l’ASA, a résumé la future raison d’être de l’agent général en déclarant : « La numérisation montre encore plus clairement la valeur ajoutée du conseil personnalisé ».

Mais ce n’est pas seulement la numérisation qui pose de nouveaux défis aux agents généraux : Avec les exigences croissantes en matière de qualité des conseils, les exigences relatives aux qualifications des conseillers à la clientèle augmentent également. La formation (continue) joue donc un rôle essentiel. À l’avenir, l’accent sera mis encore davantage sur la promotion des compétences professionnelles et sociales des employés. Le système Cicero actuel remplit une fonction importante en garantissant que le secteur de l’assurance a pu s’organiser d’une manière autonome en matière de formation. Toutefois, le système Cicero doit encore se développer afin de répondre aux futures exigences en matière de la qualification des conseillers.

Enfin, le thème du système de rémunération « optimal » a également fait l’objet de discussions controversées à l’arène de l’assurance. Il est vrai que beaucoup souhaiteraient que le système s’éloigne de la vente pure de produits et s’oriente vers des honoraires de conseil. Mais il y a des limites : Avec une rémunération basée sur les honoraires de conseil, les petits clients en particulier deviendraient peu attractifs du point de vue des intermédiaires d’assurance. Ils ne seraient plus servis. Étant donné que de nombreux clients ne connaissent pas ou pas suffisamment leurs besoins en matière d’assurance, une approche purement fondée sur le conseil entraînerait en outre un sous-approvisionnement du marché. Ainsi, les commissions de vente et les commissions sur le volume continueront probablement à jouer un rôle important à l’avenir. Une épine dans le pied des compagnies d’assurance est, bien sûr, la double compensation qui résulte du passage d’un client d’une agence générale à un courtier. Ainsi, le système de compensation parfait reste une chimère. La composition des différents éléments de rémunération doit toujours être redéfinie et alignée sur le canal de distribution spécifique.

Le fait que les thèmes mentionnés ci-dessus soient très pertinents pour les agents généraux s’est également manifesté lors de l’apéritif, où les discussions se sont poursuivies de manière intensive aux tables hautes. Le président de l’association, Michel F. Chresta, était visiblement satisfait de l’événement : « La FSAGA offre à ses membres une importante plateforme d’échange entre collègues professionnels. Les sujets qui touchent l’ensemble de la profession sont abordés ici. Le FSAGA est le porte-parole des préoccupations des agents généraux vis-à-vis des différentes parties prenantes, telles que les compagnies d’assurance ou le régulateur. »

Outre le domaine des assurances, un autre point à l’ordre du jour du 6econgrès était la partie statutaire avec l’assemblée des délégués. Les délégués de la FSAGA ont pris note des activités de leur association professionnelle au cours des quatre dernières années. Sur le plan financier et organisationnel, tant la FSAGA que la caisse de compensation « Assurance » (AK81) sont sur une base solide. Cela signifie que les conditions sont réunies pour générer une valeur ajoutée pour les membres de la FSAGA et pour renforcer la profession dans son ensemble. En créant la possibilité d’une coprésidence, le FSAGA a également fait un pas vers la modernisation des structures de l’association.

Le 6e congrès de la FSAGA s’est conclu par un dîner de gala festif. Les intermèdes humoristiques de Rob Spence et la bonne humeur des membres et des invités contribuent à ce que tous les participants se souviennent longtemps de ce congrès.